自動車業界の経験者が教える、他では聞けない「クルマの基礎知識」
車を買おうと思ったときに、車の良し悪しばかりに気を取られていませんか？ より満足のいく車と出会えるかは、実はあなたを担当してくれる営業マンの実力にも左右されています。
多くの人が営業マンに求めるものは「どれだけ値引きしてくれるのか？」という点だと思いますが、営業マンの本当の仕事は値引きをすることではありません。
今回は良い営業マンとはどのような営業マンなのかを解説しながら、良い営業マンを見分けるための方法を元ディーラー営業マンがお教えします。
■営業マンが違うだけで何が変わるの？
最近では車の情報をネットや雑誌で集めることができるので、営業マンに聞くまでもなく欲しい車種について詳しく調べてきている人がとても多いです。
そういった人からすると必要な情報は自分で集められるから、別に営業マンが違ったとしても何も変わらないと思うかもしれません。
もし、あなたも同じように考えているのであれば、それは今までに本当に良い営業マンと出会えていないからでしょう。
良い営業マンに担当してもらえると、車を使った生活がそれまでと一変するぐらい良くなることがあります。
■値引きはなぜ必要なの？本当にお得な買い物とは？
そもそも営業マンに値引きを求めるのはなぜでしょうか？ 多くの人が「お得に買いたいため」と答えると思います。
自動車は人生の中でもとても高額な買い物の1つなので、確かに少しでもお得に購入したいという気持ちも分かります。
ここで重要なことが、値引きをしてもらったとして、“あなた”にとって本当にお得な買い物だったのか？ということです。 どれだけ値引きをしてもらったとしても、購入した車があなたにとって本当に買って良かったと思えなければ意味がありません。
つまり本当にお得な買い物だったのかは、車を購入してすぐには分からないのです。
■値引きだけが仕事じゃない！営業マンの本当の役割とは？
顧客目線での営業マンの役割とは、車を買うことでの満足度を上げることです。 そういう意味で言えば値引きも満足度を上げるための手段の1つだと言えます。
しかし、値引きだけで得られる満足感は購入時のひとときのものです。
値引きをたくさんしてもらえれば、購入時はお得に買い物ができたとあなたは考えるかもしれません。
しかし、実際に車に乗り出してから不満が多ければ、あなたはきっと次の車は違うメーカーで買うでしょう。 値引きで一時的に満足度を上げられたとしても、それだけでは営業マンの仕事を果たせていないのです。
つまり営業マンの本当の役割とは、車を購入した後に「この車を選んで良かった」と顧客に思わせることです。
■良い営業マンの3つの条件
顧客に「この車を選んで良かった」と思わせることができる営業マンに共通する3つの条件があります。
1.ニーズを正しく把握してくれる
まず1つ目の条件ですが、顧客のニーズを正しく理解していることです。
たとえどれだけ良い提案だったとしても、顧客のニーズに合ったものでなければ満足度を上げることは難しいからです。
しかし、顧客の方からニーズを詳しく教えてくれるとは限りません。 上手い営業マンはそんな場合でも、会話の中で巧みにニーズを引き出してくれます。
その中にはあなたが今まで気づいていなかったようなニーズも出てくるでしょう。
2.新しい選択肢を与えてくれる
そして良い営業マンはニーズを正しく把握した上で、ニーズに合った新しい提案をしてくれます。 車というものは、たとえ同じ車種だったとしても、グレードやオプション装備が変わるだけで、使い勝手は変わってきます。 デザイン重視で車を選ぶ人もいるかもしれませんが、毎日使う車であれば、車の中身をしっかり検討するべきです。
良い営業マンであれば、あなたからニーズを引き出してくれるだけでなく、あなたがストレスなく車に乗り続けられるように、あなたに合った提案をしてくれます。
3.あなたにとっての不安要素を全て解決してくれる
最後の条件ですが、ここが1番重要なポイントです。 あなたがもし購入に踏み切れないとしたら、何か不安な点が残っているからです。 場合によっては、自分でも何が不安なのかはっきりと分からないときもあると思います。
そういった不安な気持ちに目をつぶって購入を決めてしまうと、結局後悔することも出てきてしまいます。
良い営業マンだと、こういった不安要素を上手く解決してくれます。
そういった営業マンは、あなたの質問や疑問に答えくれるだけでなく、あなたも気づいていないような予想される不安要素についてもちゃんと説明をしてくれます。
不安要素とはあなたにとってその車を「買わない理由」でもあるわけです。
あなたにとっての「買わない理由」の1つ1つを潰していくことで、最終的にはあなたも納得して車を買うことができるでしょう。
■良い営業マンは車の上手な使い方を教えてくれるアドバイザー
最近の車には様々な機能が備わっていますが、それを使いこなせなければ宝の持ち腐れになってしまいます。
良い営業マンの特徴として、そういった新しい機能があることを伝えるだけで終わるのではなく、その機能があなたの生活のどのようなシーンで役立つのかを教えてくれます。
さらには、その機能を有効に使うための方法を詳しく説明して、試乗のときに実際に試させてくれたりもします。
そうやって車のメリットを体感させてくれることで、その車を購入した後の生活を具体的にイメージさせてくれるわけです。
車の性能や装備が自分で調べられるこの時代で、営業マンにしかできない仕事があるとすれば、あなたに合った車の使い方をレクチャーしてくれることです。
つまり、営業マンとは車を使ってより快適な生活を送るためにはどうすれば良いかを教えてくれるアドバイザーだということです。
■良い営業マンを見分ける方法とは？
ここからは良い営業マンを見分けるための3つのポイントを紹介したいと思います。
1.何気ない会話で盛り上がる
良い営業マンの3つの条件を満たすためには、自然と会話のキャッチボールが増えていきます。 良い営業マンは何気ない世間話の中から、あなたの本質的なニーズをくみとり、会話の中でさりげなく提案をしてくれています。
あなたからすると関係のない会話で盛り上がっているだけに思えても、実はしっかりと仕事をしているわけです。
2.共感の言葉を引き出す
良い営業マンと会話していると知らず知らずのうちに「そうなんですよ」と言っていることがよくあります。 上手い営業マンは提案をするときに、まずは相手からの共感を得ることから始めます。 自分のことを分かってくれる存在からの提案であれば、相手も受け入れやすいということを分かっているからです。 良い営業マンほど何気ない会話を大事にするのは、そういった会話の中でこそ、本当のニーズを引き出せたり、相手からの信頼を得るためにも使えるからです。
あなたが営業マンに対して親近感を覚えたら、それは良い営業マンの証です。
3.顧客の判断を急かさない
営業マンのクロージングの技術として、よく使われるテクニックが「今日決めてもらえるなら、特別にこれだけ安くしますよ」というセリフです。 確かにこのセリフを使うことで、その日のうちに商談が決まる可能性は高まります。
そのため、会社や営業マンからすれば都合の良いテクニックかもしれませんが、顧客目線で考えた場合、このセリフを早々に使う営業マンは要注意です。
充分な検討もせずに、こういったセリフを使う営業マンは自分の成績やノルマのために目の前の顧客に車を買ってもらうことしか考えていないケースが多いです。
そのため、この車を購入することで顧客が満足する生活を手に入れることができるかは気にしていません。
一方で本当に良い営業マンは顧客に判断を急かすようなことは、基本的にはしません。 悩んでいるうちは、購入に対する不安要素が残っているはずだからです。
あなたが自発的に決心をするまでは、一緒になって「買わない理由」を探して、それを解決するための努力をしてくれるでしょう。
■まずは営業マンをチェックしてみよう
今では車の情報は様々なツールを使って集めることが可能です。 一見、便利な世の中になったようにも思えますが、実はあなたに合った車を見つけるためには情報が多ければ良いというわけでもありません。
情報が多くなりすぎてしまうと、その中からあなたに本当に必要な情報を見つけることが難しくなっていくからです。
車を購入することは人生の中でも大きな買い物だからこそ、あなたが充分に納得できることが大事です。
たくさんの情報の中から、あなたが納得できる選択までの最短のルートを示してくれる営業マンがあなたにとって良い営業マンだと言えます。
本当に満足のいく買い物をしたければ、良い営業マンの力を借りることをおすすめします。 良い営業マンに出会うためには、色んなお店に行って、たくさんの営業マンと話してみるのが1番です。 ぜひ今回の記事を参考にして、良い営業マンを探してみてください。
きっと「この車を選んで良かった」と思えるような車に出会えるでしょう。
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