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元ディーラー営業マンが教える値引きテクニック!営業マンを味方につけるための方法

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車の購入を検討するときに多くの人が気になっていることが、どれぐらい値引きしてもらえるのかということではないでしょうか?
人生の中でも高額な買い物であるため、少しでもお得に買いたいと思うのは誰でも同じだと思います。

多くの人が、値引きをしてもらおうと思ったら、担当の営業マンに交渉すると思います。

実は、あるポイントを押さえていないかぎり、どれだけ営業マンに交渉しても値引きをしてもらえない可能性があります。

今回は営業マンに値引きしてもらいやすくなるための方法をお伝えしたいと思います。

営業マンに交渉してもムダって本当!?

上手く値引きをしてもらおうと思うなら、重要なポイントが「営業マンを味方につける」ということです。
このポイントを疎かにしてしまうと、どれだけ頑張って交渉してもムダになってしまうこともあります。

より値引きをしてもらおうと思うと担当の営業マンに交渉をするわけですが、そもそも営業マンに値引きをどこまでしても良いかを決める権限はありません。
最初の見積もりでは、あらかじめ決められた値引き額を提示されることが多いので、営業マンによって差はほとんどありません。

それ以上の値引きを行う場合は、最終的な判断は店長が決めています。
つまり、交渉すべき相手とは目の前の営業マンではなく、値引きの権限を持った店長に交渉しなければ意味がないのです。

しかし、店長自らが顧客を担当したり、商談を進めるということは、基本的にはありません。
そのため、一般的に顧客が店長に直接交渉できるチャンスはほとんどないのです。

それでも、値引きをしてもらいたい場合はどうすればよいかというと、あなたの代わりに担当の営業マンに交渉してもらうのです。
値引きに関しては、営業マンとは交渉相手ではなく、あなたの代わりに店長に交渉をしてくれる代理人なのです。

この仕組みを理解していれば、いかに営業マンを味方につけることが重要か分かってくると思います。
あなたがどれだけ営業マンに交渉したとしても、営業マンが店長に交渉してくれなければ値引きはしてもらえないのです。

営業マンを敵にまわすと値引きは難しい?

お得に買いたいという気持ちが強いあまりに、ついつい営業マンに無理難題を押し付けてしまうと、営業マンを敵にまわしてしまうことがあります。
営業マンを敵にまわしてしまうと、値引きを引き出すことが難しくなってしまいます。

なぜかというと、営業マンにとって店長に値引きの交渉をする役割は、できれば避けたい類のものだからです。

お店の利益を出すために、できるだけ値引きをしたくないと考える店長がほとんどなので、基本的に値引きの話を切り出すと良い顔はされません。
値引きの相談を店長にするとき、営業マンは顧客と店長の間で板挟みになった状態なのです。

このときに営業マンがどちら側の立場につくかは、単純に顧客のために頑張りたいと思えるかどうかです。
そのため、営業マンを敵にまわしてしまうと、あなたのために熱心に交渉しようとはしてくれません

できるだけ面倒を避けるために、店長が嫌な顔をすればすぐに引き下がってしまいます。
そうなってしまうと、営業マンはあなたの代理人として交渉してくれるのではなく、ただあなたの要望を店長に伝える伝達係になってしまいます。

営業マンが必死に説得してくれないかぎり、できるだけ値引きをしないという店長の方針を変えることは難しいので、結果的に値引きをしてもらえない可能性が高くなってしまいます。

営業マンを味方につけるテクニック

どれだけ値引きしてもらえるかは、実はあなたの交渉自体よりも、どれだけ営業マンが熱心に店長を説得してくれるかにかかっています。
営業マンにあなたの代理人として交渉をしてもらおうと思うなら、営業マンをあなたの味方につけなければいけません。

そこで、今回は営業マンに進んで値引きをしてもらえるようになるためのテクニックをを紹介したいと思います。

買う意志をしっかりと見せる

まずは営業マンにやる気を出させるために、あなたに車を買う意志があることを分かってもらわなければいけません。
条件が良ければ、契約を結ぶ意志があるということを最初に伝えておきましょう。

ゴールを明確にする

営業マンとしては、どこまで頑張れば成約してもらえるのかがはっきりしている方が商談を進めやすいです。
顧客に「もう一声」と言われるたびに、営業マンは上司に頭を下げなければいけなくなるので、営業マンのモチベーションもどんどん下がっていってしまいます。

値引きをしてもらう場合は、初めに自分の希望をはっきりと伝えて、条件をクリアすれば成約してもらえると営業マンに思わせることが大事です。

商談は無意味に長引かせない

じっくりと車を検討することは大事ですが、よりお得に買いたいためだけに商談を引き伸ばすのはおすすめできません。

営業マンにも車を売りたい気持ちはありますが、1台の契約のために多くの時間をかけるよりも、他のお客さんとの商談を進めたいと思うかもしれません。

お店に足を運び過ぎても買う意志が低いと思われて見切りをつけられる可能性があるので、商談は多くても3回程度で結論を出せるようにしましょう。

営業マン自身を買っていることを伝える

営業マンを味方につける上で1番良い方法が、営業マン自身を評価することです。
担当してもらっている営業マンに「あなたから買いたい」ということを伝えれば、営業マンはあなたのために頑張って店長を説得しようとしてくれるはずです。

もし、他社との競合がある場合は、上手く利用をしましょう。

例えば「親はあっちの車の方が気に入っているみたいなんですけど、私としてはこちらの方が対応も良くしてもらっているので、できればこちらで買いたいと思っています」と営業マン自身を買っていることを伝えましょう。

気持ちではここで買いたいけども、他社で買うかもしれない要素を見せることで、最後の一押しのために営業マンが頑張ってくれるはずです。

営業マンを味方につけるメリットは値引きだけじゃない

営業マンを味方につけることは、値引きの面以外にも様々なメリットがあります。
車を検討する上で、値段も大事ですが、自分に合った車を見つけられるかどうかも重要です。

営業マンを味方につけておけば、自分に合った車を探すための手助けをしてもらいやすくなります。

また車の便利な使い方などのアドバイスももらいやすくなるので、値段以外の付加価値を高めることができます。

営業マンによるアドバイスは、ネットや雑誌には載っていないような情報も多いので、どれだけ営業マンから有益なアドバイスをもらえるかで、あなた合った車を見つけられるかが変わってくると言っても過言ではありません。

また、ディーラーでは車の販売だけでなく、点検や修理などのアフターサービスを行っているので、営業マンを味方につけておくとアフタフォローの面でも安心できるのもメリットの1つです。

営業マンとの信頼関係が大事!

営業マンを味方につけるためには、商談の中でしっかりと信頼関係を築くことが大事です。
信頼関係があるからこそ、お客様のために頑張ろうと営業マンも思えるのです。

買ってあげる立場なのだから、多少の無理は聞いてもらって当然という態度では、信頼関係を作ることはできません。
それどころか営業マンの中で印象はどんどん悪くなってしまいます。

実は、できる営業マンほど顧客のことをよく見ています。
そういった営業マンに「このお客様に車をぜひ買ってもらいたい」と思わせることができれば、あなたが交渉しなくても営業マンの方から値引きの提案をしてくれます。

もし、あなたが車の購入を検討しているのであれば、少し意識を変えて、担当の営業マンと信頼関係を築くつもりで商談に望んでみてください。
そうすれば、きっと想像以上に商談がスムーズに進むはずです。

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