自動車業界の経験者が教える、他では聞けない「クルマの基礎知識」
今回は、「元ディーラー営業マンが教える値引きテクニックシリーズ」の下取りアップ編です。
車を購入するなら、少しでもお得に買いたいという人は多いと思いますが、ただ値引きを交渉するだけでは上手くいかないこともあります。
そこで、おすすめな方法が下取り価格を交渉する方法です。
商談の終盤に最後の一押しをお願いする場合は、車の本体価格から値引きを交渉するよりも、下取り価格をアップできないか交渉する方が効果的な場合が多いです。
今回は、下取り価格を交渉するための効果的なテクニックを紹介したいと思います。
なぜ下取りアップが値引きにつながるのか？
まず、値引き交渉において下取りが、なぜ大事なのかを説明していきたいと思います。
値引き交渉というと、車両本体価格からの値引きやオプションのサービスといったイメージが強い人もいるかもしれませんが、実は下取りをアップさせることでも値引きにつながります。
下取りとは、現在乗っている車をディーラーに売却して、その売却額を新しい車の頭金として購入代金から差し引くことをいいます。
つまり、下取り価格が高くなれば、それだけお得に車を購入できるので、買い手からすれば値引きしてもらったのと同じことになります。
ディーラーも利益を出さないといけないので、車両本体価格やオプションからの値引きにはだいたいの限界値が設定されています。
ノルマの関係や在庫車であるといった特別な理由がない限り、その限界値を超えて値引きがされることは基本的にはありません。
すでに限界値の値引きをされている場合は、どれだけ交渉しても無駄なだけでなく、ディーラーとの関係が悪くなってしまう可能性が高いです。
そういった場合は、単純に値引き交渉をするのではなく、下取り価格をアップできないか交渉してみると効果的です。
下取り価格は交渉しやすいのはなぜ？
下取り価格が、なぜ交渉しやすいのかというと、下取りはディーラーにとって利益の出やすいポイントの1つだからです。
利益が出るということは、それだけ交渉の余地があるということにつながります。
なぜ下取りは利益が出やすいのかと言うと、ディーラーの査定基準と実際の中古車市場での相場に差が出やすいからです。
ディーラーによる下取り査定は、日本自動車査定協会が定めた基準をもとに行われます。
この基準は年式や型式、走行距離といった基本的な情報をもとに価値を算出するもので、市場での人気や需要が直接反映されているわけではありません。
ディーラーによって下取りされた車は、その後オートオークションに出品されるケースが多いです。 オートオークションは、中古車の競りが行われている業者専用のオークションであり、
全国にオークション会場があります。
オークションに参加できるのは、一定の審査を通過した業者でなければいけません。
基本的に一般の人が参加することはできないので、オートオークションの存在を知らない人も多いと思います。
オートオークションでは、下取り価格よりも大幅に高い値段がつくことも珍しくありません。
このオートオークションでの相場とディーラーによる査定の基準に差があることで、結果的にディーラーは利益を得ることになります。
ディーラーも査定価格を誤魔化しているわけではない
ディーラーは下取り車をオートオークションに出品することで利益を出しているとお話しましたが、それではディーラーはわざと安い査定額をつけて利益を出そうとしているのかというとそうでもありません。
ディーラーは、好き勝手に査定額を決めているわけではなく、日本自動車査定協会が定めた基準に沿って査定を行っています。
日本自動車査定協会は消費者の保護を目的とした一般財団法人であり、公平な査定基準をつくるための組織です。
そのため、本来なら日本自動車査定協会が定めた基準が適正価格であるはずなのですが、オートオークションでは中古車の輸出業者も多く利用しており、国内の需要以外の影響を受けています。
日本自動車査定協会の基準は、国内の需要をもとに定められているものなので、オートオークションでの相場と差が出てしまうことがあります。
さらに言えば、営業マン自身もこの車がオートオークションでどれぐらいの相場で取引きされているのか知らないのです。
下取りされた車は、ディーラーの中古車を扱う専用の部門で一括して管理されている場合が多く、オートオークションへの出品も各店舗で行っているわけではありません。
そのため、実際に査定を行っている営業マンも、自分が下取りした車がその後どのように扱わられているのか知らないことも多いです。
営業マンの成績に下取りの有無はさほど関係ありません。 そのため、営業マンにとっても車を売りやすくするために、できるだけ高い査定額をつけたいと考えています。
つまり査定を行っている営業マン自体は、自分の出来る限りの査定額を提示しようと努力しているわけで、決して下取り車で利益を出すために安い査定額を出しているわけではないのです。
ディーラーにとって大事なのは損をしないこと
ディーラーの売上のメインは新車販売であり、下取りに関しては利益を出すことよりも損失を出さないことを意識しています。
ディーラーにとって下取りはノーリスクで利益を出せるものとは限らないからです。
下取りとは顧客から車を買い取ることであり、そのままではディーラーにとって損でしかありません。
そのため、ディーラーは下取り車をオートオークションに出品するのですが、オークションなので買い手がつかなければ出品は流れてしまいます。
オートオークションで買い手がつかなければ、ディーラーは自分で下取り車を販売しないといけなくなりますが、ディーラーの多くは中古車の販売経路をあまり持っていないので、それも難しいのが現実です。
さらに、オートオークションに出品するのもタダではありません。 出品手数料や下取り車を会場まで輸送するための費用がかかります。
下取り車の出品が流れてしまうと、それだけ損失が増えてしまいます。
オートオークションで出品が流れにくくするためには、競りのスタート価格をできるだけ低く設定する必要があります。
スタート価格を低く設定するためには、それよりも安く下取りしなくてはいけなません。
中古車の販売経路を持たないディーラーにとって、下取り車を処分するためにはオートオークションに出品するしかありません。
一度の出品で買い手を見つけられれば、それだけディーラーが損しにくくなるので、ディーラーは高い査定価格をつけたがらないのです。
下取りアップのコツは買い取り業者の見積もり！
値引きテクニックとして、下取り価格を交渉するという方法は非常に効果的ですが、ただ査定額を上げて欲しいとお願いしてもあまり効果はありません。
ディーラーは下取りで損をしたくないので、基本的に日本自動車査定協会の基準以上の値段をつけることに抵抗があるからです。
では、どうすれば下取り価格をアップさせることができるのかと言うと、ディーラーが損しないことを証明してあげれば良いのです。
そこで必要になるのが、買い取り業者の見積もりです。
損を出さないことを重視するディーラーとは違い、買い取り業者はオートオークションでの出品で利益を出すことを重視しています。
買い取り業者は、オートオークションでの相場や、オートオークションでどのようなポイントが評価されるのかまで熟知している中古車のプロです。
買い取り業者は、日本自動車査定協会の定める基準とオートオークションの相場のそれぞれを把握しており、その間で利益の出る価格を判断するこで、ディーラーの下取りよりも良い査定価格を提示することができるのです。
買い取り業者が提示する査定価格は、その値段で買い取ってもオートオークションで利益を出すことができる自信があるということです。
つまり、買い取り業者の見積もりは、ディーラーにとっても下取りで損をしにくいセーフティーラインでもあるわけです。
ディーラーも中古車に対する良し悪しの判断は、買い取り業者の方が優れていることは自覚しているので、買い取り業者による見積もりがあれば下取り価格の交渉が一気にしやすくなります。
一括査定で高額見積もりをゲット！
下取りアップの交渉をするためには、できるだけ高額の査定見積もりを手に入れる必要があります。
そんなときに便利な方法が、一括見積もり査定です。
買い取り業者といっても、業者によって査定価格はバラバラなので、できだけ高額の見積もりを手に入れるためにはたくさんの業者に査定してもらう必要があります。 一軒一軒、近くの買い取り業者をまわってもよいですが、それでは非常に手間がかかってしまいます。
一括査定のできるサイトを利用すれば、簡単に複数の業者の査定結果を手に入れることができるので、より高額な見積もりを手に入れることができます。
一括見積もり査定自体は無料でできるので、まずは一括見積もりに依頼をしてみると良いでしょう。
担当営業マンを味方につけて成功率アップ
下取り価格を交渉する上で大事なポイントが、営業マンを味方につけることです。
ディーラーの営業マンは、査定士の資格を持っているといっても、車の基本情報をパソコンに入力して査定価格を算出するという非常にマニュアル的なものです。
買い取り業者のように自分の目で中古車の状態の良し悪しを判断しているわけではないですし、オートオークションでの相場も把握していないので、営業マンだけで、日本自動車査定協会の基準以上の査定価格を出すことはできません。
日本自動車査定協会の基準よりも高い査定価格をつけるためには、店長や中古車を扱う部門の責任者に許可を貰わなければいけません。
どれだけ高額の査定見積もりを手に入れていたとしても、営業マンが上司に上手く交渉してくれなければ意味がありません。
このように、下取り交渉を上手く進めるためには、営業マンとの関係性が非常に大事になってきます。
営業マンを味方につけるための方法は、以下の記事でも詳しく解説しているので、一度目を通してみてください。
下取りアップでお得に車を購入しよう！
基本的に査定額だけを見れば、下取りよりも買い取りの方がおすすめです。
今回紹介した方法は、買い取り価格にできるだけ近づけるためのテクニックであり、買い取りよりも高く売れるとは限りません。
ただし、下取りには手間がかからないというメリットもあるので、できるだけスムーズに手続きをしたい人には、ディーラーの下取りがおすすめです。
そういった人で、よりお得に車を購入したい場合は今回の記事を参考にしながら、ぜひ下取りアップにチャレンジしてみてください。
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