自動車業界の経験者が教える、他では聞けない「クルマの基礎知識」
いざディーラーに向かったのに、ほとんど接客してもらえずにカタログをもらっただけで帰ってきてしまったという経験をしたことはありませんか？
中には営業マンにぐいぐい話しかけられるよりも、ゆっくり車を見られる方が良いという人もいるかもしれません。
しかし、本当に自分に合った車を見つけたければ、営業マンの協力は不可欠です。
今回は、元ディーラー営業マンがあなたに合った車を見つけるために、上手に接客される方法を紹介していきたいと思います。
■有益な情報が得られない？もしかすると接客のされ方が間違っているかも
お店で営業マンに接客してもらったのに、あまり有益な情報を得ることができなかったという経験はありませんか？
そういったときに「あそこの営業マンはイマイチだったな」と、きっとあなたは思うでしょう。
しかし、上手に接客してもらえないのには、あなたにも原因があるかもしれません。
実はちょっとした方法で、同じ営業マンからでも有益な情報が得られるようになります。
多くの人が、営業マンから得た車の情報をもとに、その車があなたに合った車かどうかを“あなた”が判断していると思います。 実はこの方法、とても効率が悪いです。
効率の良い方法とは、あなたに合った車やプランを“営業マン”に探してもらうことです。
営業マンから有益な情報が得られないのは、営業マンにあなたのニーズが正しく伝わっていないからです。 営業マンに上手に接客されるためには、あなたから自分のニーズを伝えていく必要があります。 自分の情報を営業マンに提供することで、営業マンにあなたに合った車を探してもらいましょう。
営業マンから、どれだけ有益な提案を得られるかは、いかに自分の情報を上手に伝えられるかにかかっています。
■上手に接客されるために伝えるべき4つの情報
ここからは営業マンから有益な提案を得るために、伝えておくべき4つの情報について解説していきます。
1.車の使い方
まずは、あなたが普段どのように車を使っているのかを伝えましょう。
車の使い方で伝えるべきポイントは以下の3つです
・メインで運転する人
・主な車の用途（通勤、買い物、子どもの送り迎えなど）
・基本的な乗車人数
メインで運転するのは誰なのかというポイントは、最初に伝えておきましょう。 数人でディーラーに来ているお客様で、営業マンに対して意見を言っている人が実際の運転者ではないという光景をディーラーではよく見かけます。 そのような状態だと営業マンが運転者を勘違いしている可能性があります。
そのまま商談を進めていくと、本来の運転者にとって有益な情報を逃してしまう可能性があります。
次に主な車の用途ですが、普段どのように車を使っているのか、できるだけ詳しく伝えましょう。
例えば主に通勤で使っているなら、どのような道を使っているのか、渋滞に巻き込まれることは多いのか、そういった車を使うときの状況も含めて、できる限り正確に伝えることが重要です。
このときに、基本的な乗車人数も一緒に伝えましょう。
助手席に人を乗せることは多いのか、後部座席を使う場合はどのようなケースかを伝えましょう。
営業マンにあなたの車の使い方を知ってもらうことで、より具体的なアドバイスや提案を受けることが可能になります。
2.現在の車で改善したいポイント
現在使っている車で、気になる点や不満があるのなら、些細なことでも営業マンに伝えておきましょう。
些細なことだからと、伝えずにいると新しい車でも同じようなことで悩まされるかもしれません。
そうやって何かしらの我慢をしながら車に乗っているという人は思いのほか多いです。
せっかく新しい車を買うなら、できるだけストレスなく車に乗れるように、不安な要素は細かいことでも確認しておきましょう。
ただし、問題点を改善できるだけの性能の良い車に乗り換えたとしても、あなたがその車を使いこなせなければ意味がありません。
あなたが快適にその車を使えるようになるめには、あなたに合った車の使い方を営業マンから教えてもらうのが一番です。
あなたが今どのような問題で困っているのかを営業マンに伝えれば、営業マンが車の性能の中から、あなたに役立つ機能をピックアップしてくれます。 ピックアップされた機能は、実際にお店で試させてもらいましょう。
そうすることで、細かい機能の使い方から丁寧に教えてもらうことができます。
3.新しい車でやりたいこと
3つ目のポイントは、新しい車でやってみたいことです。
新しい車なら今までできなかったあなたの夢を実現してくれるかもしれません。
旅行が好きな人なら、快適に車中泊をしてみたいとか、趣味の自転車を載せてドライブに行きたいなど、具体的にやってみたいことをイメージしてみましょう。
あなたの夢を実現するためには、どのような車が良いのか営業マンが一緒に考えてくれるはずです。
4.予算
車の購入を検討するときに、まず予算を考えると思いますが、なんとなく予算を決めていませんか？
予算がしっかりと決まっていないと、適切な判断が難しくなってしまいます。
どんなに高性能な車を手に入れても、車の出費のせいで生活が困難になってしまっては本末転倒です。
生活が苦しくならない程度の出費で、いかに快適に車を利用できるかを判断基準に予算を決めましょう。
営業マンに予算を伝えるときに、ちょっとしたコツがあります。
購入予算を伝えるときは「～円ぐらい」と曖昧な値段を言うのではなく「～円まで」というはっきりと予算を決めてしまうことです。
「200万円ぐらいの予算で」と伝えていたのに、オプションや諸費用などを含めると気づけば総額で250万ほどになっていたなんて話はよく聞きます。
最初は低めの予算を伝えて、できるだけ安く車を手に入れたいという人もいるかもしれませんが、あなたに合った車を探す上で、この方法も非効率的です。
しっかりとした予算を営業マンに伝えておくことで、予算内であなたに最も適したプランを最初から探すことができます。
■ニーズを最初に伝える重要性！営業マンにとって接客しやすいお客さんとは？
実は営業マンからしても、お客様の方からニーズを伝えてくれると非常に助かります。
営業マンは車を売るために、セールスポイントを挙げていきますが、顧客のニーズを把握できていないと、どこのポイントをおすすめすれば気に入ってもらえるのか分かりません。 顧客のニーズが分からない状態で接客することは、営業マンにとって暗闇の中を手探りで進んでいくようなものです。
結果的に、当たり障りのないカタログに載っているような情報を伝えるだけで終わってしまうことが多いです。
しかし、あなたから分かりやすくニーズを伝えてあげることで、営業マンはセールスポイントをしぼることができます。
さらに顧客のニーズがはっきりとしていると、営業マンはお客様のために頑張ろうと思えます。
求められるニーズに応えることができれば、車を買ってもらえる可能性が高いからです。
例えば、いつまで続くか分からない道のりを全力で走る人は少なくても、この坂を上りきればゴールだと分かっていれば、最後の力を振り絞って一気に走り抜けようと思えるでしょう。
よくネットや雑誌などで「より値引きしてもらうための交渉術」として、自分の情報はできるだけ隠しておくといったテクニックが紹介されています。
こういった駆け引きは、値引きだけに注目すれば有効なケースもあるかもしれません。
ただし、営業マンからすると、こういったお客様はとても接客しづらいです。
営業マンも人間なので、接客しにくいお客様よりも接客しやすいお客様の方が提案の中身にも力が入ります。
このような駆け引きを使わなくても、あなたのニーズに応えようと営業マンが頑張ってくれれば、結果としてお得に車が買えることも多いです。
営業マンに上手に接客されるためには、あなたが営業マンにとって接客されやすい顧客になることで、営業マンを味方につけることが大事です。
■情報量の多い現代だからこそ、営業マンの存在は必要不可欠！
あなたに本当に合った車を見つけるためには、営業マンの協力が不可欠です。
同じ車種だったとしても、装備やグレードが変わるだけでも使い勝手は変わってきます。
それぞれの組み合わせを考えると、1つの車種でも膨大な量の選択肢が存在します。
その中から、予算内であなたに合った組み合わせを探そうと思うと、あなた一人で判断するのは、大変な作業だと思いませんか？
営業マンとは、たくさんの情報の中から、あなたに必要な情報を選び出す検索ツールです。
検索ツールを使って知りたい情報を見つけるためには、検索条件を上手く入力する必要があります。
つまり、あなたのニーズを正しく営業マンに伝えることができれば、あとは営業マンがあなたに合った情報をチョイスして提案してくれるわけです。
後は、営業マンが厳選したプランの中から、一番気に入ったものを選べば良いので、とても効率的にあなたに合った車を見つけられるはずです。
せっかくディーラーまで足を運んだのに、営業マンに上手く接客してもらえなかったら、今回の記事を参考にして、自分からニーズを伝えてみてください。
しっかりニーズを伝えることができれば、きっと営業マンはあなたに合った車を探すために力を貸してくれると思います。
クルマに関する豆知識や旬な情報をお伝えする「クルマの基礎知識」
