クルマの基礎知識

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メーカー資本のディーラーと地場資本のディーラーの違いとは?

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同じメーカーのディーラーが立て続けにあって不思議に思ったことはありませんか?

例えば「Honda Cars〇〇」と「Honda Cars△△」(※〇〇や△△には地域名などが入ります)といった同じホンダのお店が、同じ道沿いの数百メートルほどしか離れていない距離に並んでいることもあります。

このような場合、同じホンダの看板を掲げていたとしても、それぞれのお店を違う会社が経営している可能性があります。

実は全く同じ車種やサービスを扱っているディーラーでも、違う会社によって運営されていることは珍しくありません。
同じメーカーの車を扱っていたとしても、運営する会社が違えば、少しずつ特徴に違いが出てきます。

今回はその中でも「メーカー資本」と「地場資本」の会社の違いについてご紹介したいと思います。

メーカーとディーラーの関係とは?

まずはメーカーとディーラーの関係性について解説していきます。

自動車ディーラーとは、特定の自動車メーカーと特約店契約を結んだ販売会社のことです。
特約店契約とは代理店契約と似ているようで、少し違います。

特約店契約とは、メーカーの製品を販売するために、メーカーから特別な価格で製品を仕入れることができる契約です。

一方で代理店契約は、メーカーの代理として販売活動を行いますが、あくまでメーカーと顧客の売買契約の仲介をしているだけで、製品を仕入れて販売しているわけではありません。

つまり自動車ディーラーとはメーカーの代理店ではなく、独立した販売会社ということです。
ディーラーはメーカーから製品を仕入れて、それを自社の責任で販売をしています。

ディーラーは契約を結んだメーカーの車種や製品のみ扱うことと、整備方法や販売方法にメーカーから求められる基準を満たすことを条件に、他よりも優位な価格でメーカーの製品を仕入れることができています。
メーカーの特約店としての基準を満たしていることから正規ディーラーと呼ばれることもあります。

このように、メーカーとディーラーは別会社であり、各地の販売店はメーカーが直接運営しているわけではありません

そのため、同じ地域の販売店でも違う販売会社によって運営されていることも少なくありません

メーカー資本?地場資本って?

ディーラーはメーカー資本の販売会社と、地場資本の販売会社の2つに分けられます。

メーカー資本の販売会社とは、会社を運営するための資本をメーカーから多く出資してもらっている会社です。

一方で地場資本の会社とは、地域に拠点を置く企業が運営している会社のことです。

メーカー資本のディーラー

資本の多くをメーカーによって出資してもらっているので、メーカーが直接運営しているわけでなくとも、運営方針はメーカーに沿ったものであることが多いです。
メーカーから出向している人間が社長や重役として就任していることも多いです。

資本の100%がメーカー出資である場合は、メーカーの連結子会社となるので、よりメーカーの意向が強くなります。
このようにメーカー資本のディーラーは、メーカーとの間に親会社と子会社の関係性が強くなります。

地場資本のディーラー

特約店契約をメーカーと結んでいますが、メーカーから出資を受けているわけではないので、メーカーの子会社というわけではありません。
そのため、メーカーと対等に近い取引関係であることが多いです。

経営理念も独自のものである場合が多く、メーカー資本のディーラーとは違った運営方針であることも少なくありません。

それぞれの運営方針の違いとは?実は値引きにも影響が!

資本が違うことで、同じ特約店契約を結んだディーラーでも異なる特徴を持っています。

メーカー資本のディーラーはメーカーの意向に沿った運営が行われます。
メーカーは「売上台数」を特に重視しています。

メーカーにとっての競うべき相手とは、他社のメーカーであって、一つひとつの販売会社の成績よりも、全体でどれだけ自社の製品が売れているかを意識しています。
そのためメーカー資本のディーラーは「売上台数」を意識した運営方針であることが多いです。

一方で、地場資本のディーラーは「利益」を重視する傾向にあります。
もちろん売上台数を意識していないわけではありませんが、利益を出すためにより多くの売上台数を目指しているのであって、メーカー資本が売上台数を重視する理由とは異なります。

基本的に地場資本のディーラーよりもメーカー資本のディーラーの方が資本金が多い傾向にあります。
メーカー資本のディーラーは、いわばメーカーの実績を上げるための実働部隊のようなものです。

メーカーによる充分な資本を基に、多くの在庫を確保したり、販売台数を伸ばすことに集中することができます。
値引きにおいても原資を多く抱えているので、販売台数を伸ばすために赤字ギリギリのような値引きも比較的に行いやすいです。

一方で、資本力で劣る地場資本のディーラーはまずは自社を成長させていくことに集中しなければいけません。
そのため、どうしても利益を追求しなければいけなくなってしまい、値引きに対しても消極的な傾向にあります。

本来、ディーラーはメーカーとの特約店契約を結んだ独立した会社なので、売買によるリスクは自ら背負わなければいけません。
たとえ多くの台数が売れたとしても、コストがかかりすぎてしまったり、値引きしすぎて赤字になってしまうようでは意味がないのです。
特に地場資本のディーラーは限られた資本の中で会社を大きくしていかなければいけないので、利益を重視した運営方針になりがちです。

しかし、メーカー資本のディーラーはメーカーの子会社としての一面も持っているので、地場資本のディーラーに比べてリスクの心配をしなくて良い傾向にあり、純粋に売上台数を伸ばすための運営方針になりやすいです。

メーカー資本のディーラーも地場資本のディーラーも、より多くの車を売りたいという点では同じですが、その背景にあるものや、売り方には大きな違いが存在します。

メーカー資本と地場資本のディーラーでさらなる違いが?

さて、ここまでは主にメーカー資本のディーラーと地場資本のディーラーの運営方針の違いについてご紹介しました。

このような運営方針の違いにより、ディーラーによって値引きに対するスタンスも違ってきます。
そのため、同じ車種でもお店によって値引き額に差が出てくることもあります。

ここまでのお話だと、誰もがより値引きしてくれやすいメーカー資本のディーラーの方が良いに決っていると考えていると思います。
しかし、メーカー資本と地場資本のディーラーでは、値引き以外にも違う点があるんです。

ここからは、そういった違いも含め、メーカー資本と地場資本の見分け方などもご紹介したいと思います。

値引き以外にもこんな違いが?営業マンのタイプが違う?

値引きはダイレクトに会社の利益に響くので、地場資本のディーラーの方が値引きのボーダーラインがメーカー資本のディーラーに比べると厳しい傾向にあります。
少しでも利益を増やしていきたい地場資本のディーラーは、値引きに対して積極的ではありません。

その代わり、値引き合戦では分の悪い地場資本のディーラーは、充実したアフターサービスや営業マンの提案力に力を入れていることが多いです。

地場資本のディーラーでは、できるだけ値引きをしないで売上台数を伸ばしていきたいと考えているので、営業マンに優れた提案力を求めている場合が多いです。

また運営方針もメーカーの意向に必ずしも沿う必要はないので、業績を伸ばしていくために新しいことや革新的なチャレンジをしていく社風のディーラーも少なくありません。

そういったディーラーでは、営業マン独自のプレゼンの仕方を取り入れていたり、オリジナリティのある接客が行われています。

メーカー資本のディーラーでは、社長や重役がメーカーから出向してきた人のことも多く、運営方針は基本的にはメーカーの意向に従うものになります。

そのため、メーカー資本のディーラーでは、求められることを忠実に遂行できる真面目な気質の人材が多い傾向にあります。
営業マンの接客の仕方も地場資本のディーラーのようなオリジナリティのある接客というよりはマニュアルに則ったものである場合が多いです。

このような営業マンの違いは、そういった傾向があるというだけで必ずしもそうだと言うわけではありません。
ただし、採用の段階でそれぞれの会社で求めている人材モデルが違ってくるので、会社の違いによって営業マンのタイプに違いが出てきやすいのも事実です。

同じHonda Carsなのに違う会社なのはなぜ?

本記事の冒頭で、たとえば同じHonda Carsでも違う会社が運営していることがあることをお話しました。

なぜこのようなことが起きているかというと、自動車業界の中で販売系列を統一していく流れが一時期から進んでいるからです。
現在では多くのメーカーで販売系列の統一が進み、全ての店舗で同じ車種と同じサービスを受けられるようになってきています。

今でも複数の販売系列を持つメーカーだとトヨタが有名です。
トヨタ店、トヨペット店、カローラ店、ネッツ店といった複数の販売系列があり、それぞれで取り扱っている車種が異なります。
以前はトヨタ以外のメーカーも同じように複数の販売系列を持っていました。

ホンダも以前は、プリモ店、クリオ店、ベルノ店といった別々の販売系列で販売車種を分けていましたが、2006年に系列の一本化が決まり、全ての店舗がHonda Carsの看板を掲げることになりました。
元々は違う系列の会社なので、同じ地域のHonda Carsでも違う会社が存在するという現象が起きているわけです。

ホンダと同じように系列の統一を図った日産では、同じ看板に同じデザインの店舗にリニューアルされていきましたが、元々の販売系列の名前(日産店、サティオ店、プリンス店)はそのまま残っています。

元々は地域に複数のディーラーが存在し、そのディーラーがそれぞれの店舗を持っていましたが、メーカーが系列の統一を決定したことで、同じ看板を掲げるようになったわけです。

メーカー資本と地場資本の見分け方は?

基本的には、メーカー資本か地場資本かどうかをホームページなどで表立って明らかにしているディーラーはあまりありません。
しかし、今回はトヨタ、ホンダ、日産の大手メーカーでの見分け方の目安やコツを紹介したいと思います。

トヨタ

トヨタは現在も複数の販売系列を持っていますが、実はそのほとんどが地場資本のディーラーです。
トヨタはメーカー資本の子会社的なディーラーを持つのではなく、異なる地場資本のディーラーを同じ地域内に置くことで、それぞれのディーラーを競い合わせて上手く成長してきました。

トヨタが系列の統一を未だに行わない理由の一つが、ディーラーの多くが異なる地場資本で競合関係が強いためでもあります。
ホンダや日産が販売系列を統一できたのは、メーカー資本である連結子会社のディーラーの割合が比較的に多かったため、思い切った統一が行えたという背景があります。

ホンダ

ホンダでは全てのディーラーがHonda Carsの看板を掲げているので会社の違いを見分けるのが一番難しいです。

メーカー資本か地場資本のディーラーかを見分けるコツとしては、「Honda Cars〇〇」の〇〇に入る地域名をチェックすることです。

ここに都道府県名やそれよりも大きな地方名(東北、四国など)が入る会社はメーカー資本のディーラーであるケースが多いです。
地場資本のディーラーの場合は、都道府県よりも小さな範囲の地域名(梅田西、博多南など)が入っているケースが多いです。

日産

日産では系列の統一がされましたが、それまでの販売系列の名前がそのまま残っています。
資本を見分ける目安は、「日産店」のディーラーがメーカー資本である場合が多く、「サティオ店」「プリンス店」は地場資本のディーラーである場合が多いです。

今回紹介したものは目安であり、必ずしもそうだと言うわけではありません。
トヨタにもメーカー資本のディーラーはもちろんありますし、元々は地場資本だったディーラーがメーカー資本のディーラーに統合されることもあれば、その逆もあります。

なので、もし足を運んだお店がメーカー資本のディーラーか、地場資本のディーラーなのかを知りたければ、さりげなく営業マンに「ここはメーカー直営なの?」と聞いてみると良いかもしれません。

ディーラーの違いを上手く使い分けよう

ディーラーは様々な会社によって運営されていることが分かっていただけたと思います。
会社が異なれば、同じ車種を扱っていたとしても、対応やサービスに違いが出てきます。
特に資本の出資先が異なると、それぞれの背景の違いによって運営方針は大きく変わってきます。

車の購入を検討しているなら、1つの車種のためであっても、ぜひ複数のお店に足を運んでみてください
同じ車種でも、ディーラーによってプランの内容やトータルの金額が変わってくるので、自分に合ったディーラーを見つけることが大事です。

ディーラーでは販売だけでなく、その後のメンテナンスなどアフターサービスも行っているので、そういった面を重視する人には地場資本のディーラーがおすすめです。

他にも、検討している車種は絞れていても、どのようなグレードや装備にするか悩んでいるという人は、地場資本のディーラーだと考えていなかった新しい提案をしてくれるかもしれません。

一方で車に詳しく、自分で充分な情報を集められて、値段の交渉を重視したいという人はメーカー資本のディーラーがおすすめです。

ディーラーが違えば、同じ車種でも競合させることができるので、それぞれのディーラーでの提案を比較して交渉の材料にすることも可能です。
それぞれの良い点を引き出して、上手く交渉すれば理想的な提案に近づけることができるかもしれません。
車の購入を検討しているという人は、今回の記事を参考にしながら、ぜひ色々なディーラーに足を運んでみてください。

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